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華頓商學院首創「數位行銷與電商」課程




只要我們還在實體生活，世界就不會是平的
我們在網路上搜尋什麼、買什麼、賣什麼
我們所住的「地點」決定了一切







明明是各自上網買日用品，為什麼鄰居和我上的是同一個網站？
公司轉角就有一家書店，為什麼還要上網買書？
為什麼搬家後，愛喝的咖啡品牌也跟著改變了？
為什麼美國上情色網站的人會上加拿大的網站，而不是英國的？







大衛?貝爾（David R. Bell）是第一位在華頓商學院開設「數位行銷與電商課程」的教授，
也是多家數位行銷與電子商務新創事業的天使投資人。







他認為：
實體與虛擬世界正以許多令人振奮的方式結合，但我們對這方面的理解卻遠遠不足。
這個解答不只是要研究消費者是誰？令人意外的是，「消費者在哪裡」才是行銷關鍵！
是「地點」，決定了我們搜尋什麼、買什麼、在哪裡買、和誰社交、甚至影響了我們如何工作。







我們在實體世界所住的地點是一個選擇的結果，而這結果影響到我們虛擬世界行為。
而且虛實兩個世界的關係很穩定，甚至可以預測消費者的需求，
這套原理對媒體、電商、實體商店一致適用，作者稱之為「引力（gravity）理論」。







引導消費者行為的「引力理論」有六大關鍵要素：



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●地點：實體世界的「地點」影響消費者在虛擬世界的行為
．你住哪，決定了你需要網路的程度，比如郊區居住者上網網路購物比例會比都市居民高。
．你住哪，也決定了你對品牌與產品的選擇，還有，去哪個網站消費。
．你的鄰區（鄰近區域的人）跟你的互動越多，就容易改變你的網路行為。（社會資本的影響力）







●阻力：消費者不論在實體或在虛擬世界消費或搜尋，都會遇到阻礙。
．實體世界在購物、搜尋時會有許多阻礙，網路可以幫忙克服一些，卻不能完全消除。
．網路世界也有摩擦，例如在需要觸摸、需要操作的商品時
【問題】：有線上購買、商店取貨的服務後，能增加線上銷售嗎？
．令人意外的，網路的內容也受引力法則影響。美國人比較常上加拿大的色情網站，而不是英國的。（研究發現，你居住地國家與另一個國家的距離每增加1％，你造訪該國網站的可能性就降低2％）







●比鄰：虛擬世界的銷售擴散一開始經常是群集方式，也就是從靠近你的鄰區開始。（趨同效應）
．我們想像我們鄰近區域的人會有類似的偏好，所以當他們在虛擬世界發表評論，我們會信任他們的意見。
．當虛擬世界有個活動發生，實體世界的鄰近各區就會依序受到影響。例如Harry’s com的刮鬍刀在郵遞區1跟2熱賣，我們就可以預期郵遞區3的銷售很快就會上升。







●相近：網路事業經營一段時間後，獲得新顧客的方法主要就是相隔遙遠，但人口特性及品味類似的顧客。
．與你距離遙遠，但喜好、品味類似的人，拜網路之賜可以更加緊密的連結。這現象不止於個人，連公司、組織都受到影響。（ISO9000的例子）。
．【問題】：如果你開了一個新節目要做宣傳，你應該要？
（Ａ）找10個不同團體的人，在10個不同地點進行10次節目宣傳？
（Ｂ）找一群人在100次不同的談話中密集討論？
【網路公司可以「播種」，以擴大行銷效應】







●孤立：實體世界的限制，創造了特定網路事業的高成長
．當我們對產品或資訊與鄰居有不同的品味，虛擬世界可以解放我們。個人在實體世界無法獲得滿足的地點，線上銷售就會較高。
．利基品牌從偏好少數族群的地點獲得高比例的線上銷售，領導品牌從全國各地吸引較平均的銷售。







●景觀：虛實整合大環境下的消費者、科技產品與內容訊息
．活躍於虛擬世界的人，與生活在實體世界鄰區的一般人有點不同。例如亞洲人比白人上網的可能性高出3％。
．用固定上網裝置搜尋當地店家，你與店家的距離每減少一哩，點擊率就提高12％。但用行動裝置搜尋則會讓點擊率加倍。
．以地方為基礎，組織緊密的網路媒體，雖然每次報導的效果比傳統媒體小，但報導較頻繁，加總效果仍會超過大媒體。







這本書寫給新創事業、電商經營者、網路行銷、專業投資人，
以及對虛擬世界的購物、傳播、販售、搜尋有興趣的讀者。

譯者介紹

吳國卿




台北市人，1956年生。政大新聞系畢，為資深新聞從業人員，從事翻譯工作十數年。譯作包括：《跛腳的巨人：中國即將爆發的危機》、《父酬者：姓氏、階級與社會不流動》、《下一波全球貨幣大崩潰》、《下一個榮景》、《誰劫走了全球經濟》、《趨勢力》、《亞洲未來衝擊》、《碳交易》、《債券天王葛洛斯》等數十本。

◎前言：實體世界影響著我們在虛擬世界的搜尋、購物和銷售行為
>我們使用虛擬世界的方式，取決於實體世界的居住地點
>實體地點先於虛擬地點
>引力理論決定我們的行為
>平坦的虛擬世界，不平坦的實體世界
>地點的規模愈大，對人們的購物吸引力就愈大
>深入探究虛擬世界的運作核心
>GRAVITY（引力）：實體世界如何影響虛擬世界







◎Chapter 1地理（GEOGRAPHY）
【引言】實體世界的組織：個人決定、鄰里組成和國家層次的模式
?個人決定
>個人行為由偏好及所處環境而形成
──購買紙尿布的故事
>我們所在的地點，對非線上行為的影響力
──聖路易的百威啤酒、舊金山的福爵咖啡
──搬家，你喝的咖啡會跟著改變！
──回到購買紙尿布
──地理對購買行為的雙重影響
?鄰里組成
>影響我們決定居住地點的三大因素
──「誰住在哪裡」形成了實體世界的種種特性
>個人偏好、居住地點和人口流動性
──居住地點的選擇，來自對成本和利益的評估
──鄰里社會資本將影響人們的行為
──房屋擁有者V.S.租屋者的社會資本
?國家中的城市如何組織形成
──城市的冪定律與齊普夫定律
──齊普夫定律的實際範例：美國城市
──中心地理論：市場的形成與消費者可接受的最遠距離
?摘要







◎Chapter 2阻力（RESISTANCE）
【引言】為什麼磨擦會存在，又要如何克服
?實體世界的磨擦
>搜尋正確產品與合宜價格的困難
──搜尋範例：在實體世界尋找電視機
>城市規模與選擇多樣性
──網際網路創造了人人可通達的大市場
?使用網路克服搜尋磨擦和地理磨擦
>讓取得物品的路程成本最低化
──網際網路替代了缺少多樣性的當地商店
──人們距離特定商店的路途愈遠，就愈可能上網購物
──每一百萬人的網站數量和流量模式
──在線上買咖啡機的優勢
──虛擬世界的亞馬遜V.S.實體世界的書店
?產品與資訊的跨國界貿易
>虛擬產品也受到實體世界距離的影響
──為什麼美國人看南非的橄欖球新聞、看加拿大的色情內容
──洗衣機、啤酒和「間皮瘤」的價格
──天氣變化影...

Chapter 1


地理 GEOGRAPHY




◎購買紙尿布的故事


Diapers.com是一家極成功的新創公司，2005年由羅爾和巴拉拉創立，而且如前言中提到的，在五年後以5.45億美元賣給亞馬遜，成為亞馬遜的系列網站之一。Diapers.com的故事以戲劇化的方式，說明網路如何藉著累積在地理上相隔遙遠，但展現相同基本需求的顧客，而創造出新市場。




我們居住在實體世界的何處，以及如何生活的情況，會影響我們使用虛擬世界的方式。住在德州休士頓郊區的媽媽泰勒對使用Diapers.com的偏好，可能不同於住在費城市區、對街就有一家CVS藥房的媽媽佩姬。這兩位分別住在兩個地點的假想顧客，即使看起來相同（例如，年齡一樣，子女人數一樣，家庭收入和生活方式也都相當），她們的非線上搜尋及購物成本，仍然大不相同。




根據實體世界的條件所產生的非線上購物成本，影響了泰勒和佩姬（或任何人）在實體世界的行為。這是因為費城市中心的顧客與休士頓郊區的顧客，面對著紙尿布和嬰兒相關產品的不同價格及不同選擇，當然還有方便程度不同的通路。事實上，實體世界不會改變的一點，是不同地點的價格、產品種類與可得性，存在很大的差異！




我從第一手經驗得知這一點。我拿著捲尺和筆記型電腦到費城的各種商店，實際檢查不同品牌產品的價格和實體貨架空間。（我在第五章「孤立」中，會談到更多這次尷尬的實體世界冒險。）




有趣且對我們的主題很重要的一點是，Diapers.com對例子中的兩名顧客，提供完全相同的價格、產品類別和方便度（超過50美元的訂單免運費，一日送達）。換句話說，虛擬世界完全平坦，提供相同的「方案」給兩個實體世界的地點。但因為泰勒和佩姬的實體世界地點不同，在她們個別的地點（費城或休士頓）向Diapers.com購物的相對吸引力，取決於當地非線上替代選項的比較。




住在費城市中心的佩姬，其住處靠近一家實體商店。這家就位在對街的CVS藥房很容易到達，且24小時營業，因此對佩姬的「引力」很強。但對住在休士頓郊區的泰勒來說，最近的非線上商店（對她引力最大的）距離有兩哩之遠，來回一趟包括停車和採購紙尿布的時間，大約30分鐘。不僅如此，賓州的佩姬到非線上商店買紙尿布不必繳稅，而德州的泰勒則須繳稅。目前這兩位購物者在線上購物都無須繳稅。




整體看起來，我們看到佩姬至少深受一家非線上商店的吸引，因為沒有稅金附加在平常的價格上，她可以用合理的價格買到產品。總之，她的「非線上購物成本」相對較低。




另一方面，非線上商店對泰勒的吸引力低得多，且她面對的價格更差（特別是把德州的非線上稅賦考慮進去時）。她的非線上購物成本相對較高，因此比佩姬更可能上Diapers.com購買商品。




當這些個人的選擇透過鄰里而放大時，我們可以看到跨越地點的差異開始出現，最後，一種系統性的擴散模式傳遍各州，進而至全國。


◎我們所在的地點，對非線上行為的影響力




在網際網路誕生之前，地點對我們的行為就有很大影響力，不管我們是否覺察到它。我說的不只是對個別產品的偏好（很明顯的，波士頓人對吹雪機的興趣會比洛杉磯人高）。還有許多證據顯示，我們對個別品牌的偏好，是由我們居住的地點所塑造的。




我知道這似乎有點難理解，所以讓我們深入探究一番。


首先，讓我們探討一些無差異產品（undifferen...